RetailStudio: Cегодня аналитики прогнозируют, что в первом полугодии 2009 года Украину ожидают процессы слияний и поглощений. В каком положении может оказаться ваша компания?

Сергей Меньшиков: Экономический кризис – это не для всех однозначно плохо. Да, это передел сферы влияния в бизнес-пространстве, это укрупнение долей одних компаний и банкротство других, то есть, нормальная селекция. Если говорить конкретно о нашей дистрибьюторской компании, то мы видим уже сегодня: наша компания выйдет из кризиса более сильной.

Мы как развивали наш дистрибьюторский бизнес, так и будем развивать, от своих планов мы не имеем намерения отступать. Например, 16 февраля открыли  филиал в городе Первомайске, в ближайшем будущем планируется открытие еще трех филиалов: в Кировограде, Тернополе и Черновцах.

- Чем можно объяснить такую активность?

- Обусловлено это тем, что в кризис мы вошли подготовленными. Можно даже сказать, что мы начали к нему готовиться еще год назад. Что мы предпринимали? Это, прежде всего нормирование труда. Еще год назад мы пришли к тому, что нужно оптимизировать затраты и для этого нужно нормировать все должности, начиная от грузчиков и заканчивая региональными директорами. В результате была проведена оптимизация персонала, поэтому сейчас нам не пришлось сокращать штат сотрудников. Если какие-то сокращения в кризисный период и были, они в большей степени связаны с сезонностью нашей деятельности. Основная группа товаров, с которой мы работаем – снеки. С октября по март на снековом рынке относительное затишье, поэтому количество работников в этом бизнесе сокращается (и на производстве, и в дистрибьюторском бизнесе).

Львиную долю нашей дистрибьюции составляют популярные у потребителя торговые марки. Крупы и снэки традиционно востребованные продукты. Мы также привлекаем другие торговые марки, но при выборе партнеров всегда делаем упор на ликвидность. Поэтому с привлеченными торговыми марками тоже проблем нет. Только за последние 3-4 месяца было привлечено еще 5-6 новых брендов. По привлеченным группам товаров объемы продаж у нас увеличиваются на 20% ежемесячно.

- Как обстоит ситуация в работе с ритейлерами?

-  Сегодня вопрос надежности партнеров стоит остро как никогда. В связи с этим мы очень взвешенно подходим к рискам, даже где-то ограничиваем определенные поставки, при этом стараемся не разрывать отношений. Всех клиентов мы уже сегодня проанализировали по трем степеням риска. И к первой группе у нас, естественно, пристальное внимание. В некоторых случаях приходится даже приостанавливать отгрузки. Это еще раз подтверждает, что кризис спровоцирует селекционный процесс, каким-то компаниям придется уйти. Речь идет не только о торговых сетях, сегодня это  актуально для всех сегментов, в том числе и для дистрибьюторского бизнеса.

Если говорить о нашей компании, то уверенные позиции здесь обеспечивают сильный портфель брендов и максимальное покрытие  территории Украины. С таким дистрибьютором, как мы, хотят работать. В том числе и потому что мы готовы рассматривать компромиссные схемы, которые максимально учитывают интересы всех участников рынка: производителя, дистрибьютора, ритейлора. Ведь бизнес – это самонастраивающаяся модель. Поэтому самый главный «рычаг» сегодня – это поиск компромиссов.

- Можете уточнить, кто входит в ваши группы риска?

- Наиболее ликвидные сегменты сбыта сегодня  – розничные каналы. У них нет таких проблем, как у сетей, потому что большинство из них работают на собственных средствах, а не на заемных кредитах. А самый проблемный участок сбыта – VIP-сети. Не у всех из них дела сегодня идут хорошо: некоторые из них, вы это знаете, даже закрываются. На данный момент мы работаем со всеми сетями. Из них 27 национальных сетей, остальные – это локальные, региональные сети. В общем они обеспечивают компании 30-35% дохода. Так что сказать, что именно сети делают основной доход, будет не совсем верно.

- А что Вы подразумеваете под «поиском компромиссов»?

- В условиях кризиса нужно всем быть лояльными по отношению друг к другу – для нас это часть политики. И мы ее придерживаемся. Например, отстрочки платежей.  

Начинали с 14 дней, а сегодня в некоторых случаях доходят до 90-120 дней. Мы считаем, что в этом вопросе уже пора вводить ограничения, так как сети будут стремиться утвердить эту позицию в договорных отношениях на 2009 год. А при нестабильности национальной валюты – это становится невозможным.

Однако лояльность не может быть беспредельной. И прецедент уже есть. Сейчас мы имеем судебное разбирательство с одной из сетей. Компания оказалась неплатежеспособной.

Справедливости ради нужно сказать, что в некоторых случаях не только дистрибьюторы идут навстречу сетям, довольно часто это взаимные уступки. Во время кризиса многие поставщики, особенно продукции премиум-сегмента, вынуждены уходить из сетей, соответственно, освобождается полочное пространство. Поэтому VIP-сети вынуждены снижать арендные ставки, а мы в свою очередь готовы расширяться. То есть, мы со своей стороны не уходим из сетей, а сети идут нам навстречу и снижают цены. Для нас, например, это очень удобная ситуация, так как мы планируем к весне значительно расширить ассортимент продукции.