Исследователи Retail Forward считают, что каждый покупатель делает покупки по разному, в зависимости от ситуации и мотивации. Они различают шесть основных потребительских стратегий, определяющих покупательское поведение: 

• «недорогостоящее пополнение запасов» (для удовлетворения своих потребностей в этом режиме покупатели идут, например, в супермаркеты, дискаунтеры, аптеки, магазины товаров для офиса),
• «решение задачи» (магазины автозапчастей, инструментов, спортивных товаров, бытовой электроники, товаров для хобби и ремесел),
• «самовыражение» (магазины аксессуаров, одежды, обуви, товаров для красоты и здоровья, мебели, ювелирные магазины, универмаги),
• «желание стать первооткрывателем» (книжные и медиа-магазины, магазины электронных гаджетов, игрушек, открыток),
• «охотничий инстинкт» (клубы-склады, «долларовые магазины», фирменные магазины производителей, магазины постоянных скидок),
• «быстрота и удобство» (удобные магазины).

Сегодня Wal-Mart является выбором номер один для потребителей, действующих в режиме потребления «недорогостоящее пополнение запасов». Однако, среди покупателей с другими моделями потребления Wal-Mart проигрывает по сравнению с конкурентами.

«По уровню предпочтений Wal-Mart среди таких категорий, как мода, существует значительный потенциал роста» – комментирует Мэнди Патнам, вице-президент Retail Forward и автор нового доклада. "Чтобы добиться 30-процентной доли во всех категориях, Wal-Mart необходимо привлечь потребителей, действующих в других режимах потребления, особенно таких как «самовыражение», «желание стать первооткрывателем», а также «быстрота и удобство», добавляет Патнам.

В докладе Retail Forward анализируются стратегии, которые Wal-Mart мог бы применить для привлечения потребителей во всех режимах потребления, а именно:

«Недорогостоящее пополнение запасов». Так или иначе, Wal-Mart удержит лидерские позиции в области покупок для недорогого пополнения запасов. К тому же, розничник продолжит делать покупки в этом режиме более легкими и удобными с помощью технологических решений.

Быстрота и удобство. По мнению Retail Forward, одна из ключевых возможностей для Wal-Mart состоит в перенаправлении своих существующих активов и мощностей на трансформацию по модели удобного магазина. Ожидается, что Wal-Mart станет предпринимать боьше услилий в этом направлении, чтобы завоевать большую долю на рынке посещений продовольственных магазинов с целью заправки.

Решение задачи. Внимание покупателей, действующих в этом режиме, можно привлечь с помощью улучшенных средств POP-коммуникаций и демонстраций. Поэтому, вероятно, поставщиков Wal-Mart будут чаще призывать к предоставлению промо-решений, ориентированных на покупателей, ищущих средства решения своих задач, а также быть более проактивными в их мерчандайзинговых мероприятиях. Кроме того, появятся новые он-лайн решения, реализуемые совместно с поставщиками.

Самовыражение. Слабым местом Wal-Mart является визуальный мерчандайзинг (кстати, сам доклад назван «Мерчандайзинг: Ахиллесова пята Wal-Mart»). Wal-Mart необходимо улучшить свои средства визуальной презентации, чтобы привлечь больше потребителей-женщин. Для привлечения женской аудитории также необходимо предложение новых и репозиционирование существующих брендов модной одежды и домашних аксессуаров. Для покупателей мужского пола Wal-Mart может более эффективно продвигать образы жизни (lifestyles) внутри торговой точки с помощью POP-коммуникаций.

Желание быть первооткрывателем. В категориях потребительской электроники Wal-Mart вполне соответствует требованиям этого режима потребительского поведения, в основном благодаря промо-демонстрациям, спонсированным поставщиками, а также POP-коммуникациям и он-лайн поддержке. В тоже время, Wal-Mart сталкивается с жесткой конкуренцией в категории книг, в которой потребители предпочитают других розничников.
 
Охотничий инстинкт. Wal-Mart легко может реорганизовать свою структуру закупок и дистрибьюции для входа в формат низкоценовой розницы. В принципе, минимальные требования к мерчандайзингу и оргганизации труда, характерные для этого формата, легко впишутся в существующую модель бизнеса Wal-Mart.

«Недорогостоящее пополнение запасов» является неоспоримым преимуществом Wal-Mart. Зато другие режимы покупок не очень вписываются в существующую экономическую модель розничника. «Понятно, что Wal-Mart не станет лидером в потребительских режимах, требующих высокого уровня сервиса. Тем не менее, компания может делать постепенные улучшения, чтобы лучше соответствовать потребностям покупателей. Это может серьезно повлиять на конкурентов и поставщиков», говорит Патнам.

Сегодня розничники достигают успеха, ориентируясь на потребительские режимы, в которых Wal-Mart не так силен, как в своем коронном «недорогостоящем пополнении». Конкуренты компании, работающие на его поле, необходимо выявить второстепенные покупательские режимы и ориентироваться на них, чтобы получить значущее конкурентное отличие (от Wal-Mart).

А для поставщиков намерения Wal-Mart по привлечению покупателей, действующих в  альтернативных режимах потребления, открывает новые. Возможные области сотрудничества включают улучшение упаковки и маркировки продукции, POP-коммуникации, он-лайн поддержка и обслуживание потребителей.