Можно констатировать, что количество аптек в стране составляет примерно 30-40% от количества продуктовых магазинов. В среднем одна аптека приходится на 1500 жителей.

И это не удивительно, ведь согласно статистическим исследованиям, затраты на медпрепараты стоят в расходах среднего украинца на 4-5 месте, находясь где-то рядом с транспортными расходами.

И приходится констатировать, что следует ожидать значительного роста расходов на ЛС. Во-первых потому, что наша нация стареет. А во-вторых по причине роста доходов населения. При этом запросы и требования к качеству препаратов растут.

Особенности бизнеса

Главное отличие фармацевтической отрасли от остальной розничной торговли в том, что без солидного базового образования инициировать эту деятельность не только нежелательно, а, наверняка, и преступно. Ведь необходимо знать не только значительное количество препаратов и их воздействие на организм человека, но и возможные эффекты от наложения их друг на друга (при параллельном применении). Ассортимент средней аптеки насчитывает не менее 2000 артикулов.

Кроме того, ассортимент этот делится на значительное количество товарных групп. Каждый аптечный работник, начиная с провизора, должен быть в состоянии дать посетителю аптеки исчерпывающую консультацию, постоянно повышать свой уровень знаний и следить за последними тенденциями в фармакологии.
В данной отрасли цена ошибки и непрофессионализма неизмеримо высоки, ведь речь идет о здоровье, а иногда и о жизни человека.
Потому не обладать базовым образованием в данной области могут лишь считанные работники аптечного предприятия, например, бухгалтер или завгар.

Нынешний фармацевтический рынок уже превзошел по своему объему три миллиарда гривен за год. Из них не менее 70% приходится на аптеки, причем рынок имеет устойчивую тенденцию к росту на 15-20 % ежегодно.

Кто игроки?

Рынок фармбизнеса развивается по нескольким основным направлениям.
Так, на сегодняшний день существуют аптечные сети, которые развиваются непосредственно от медицинских организаций или же фармакологических компаний. Из крупных участников рынка можно выделить «Аптеки медицинской академии», г.Днепропетровск. Эта сеть на сегодняшний день насчитывает 12 объектов. Работают аптеки по принципу «продажа через прилавок» и на рецептурной основе. Примером развития розничной сети из компании-производителя фармпрепаратов можно также назвать харьковскую сеть «Софар»(5 объектов). Столичные компании «Лекхим» и «Фармвест» также развивают розничную сеть аптек, основываясь на собственном производстве.

Вторая категория – сеть аптек, которая развивается самостоятельно или как участник крупного холдинга, Работает без базы в виде собственного производства. Такими являются ООО «У.М.С» (Киев), «Эдельвейс»(Львов), «Ганза»(Киев), ТМ «Здравница»(Аптечный холдинг, Донецк), «Даша»(Киев), «Аптека Вашої родини”(ООО «Евроаптека»), «Фалби»(Киев), «Фетида»(Харьков), «Анкор»(Одесса), «Аполло»(Киев), «Себ-фармация»(Киев). Из практики ближайшего соседа можно отметить, что опыт развития аптечного бизнеса как дополнительного в России является успешным и прибыльным.  Наиболее успешной в данном случае можно назвать сеть аптек «36,6». На сегодня она представлена в 19 городах Федерации.
Сети аптек, которые берут свое начало у истоков украинской продуктовой розницы, можно отнести к отдельному виду ведения и развития фармбизнеса. Это  аптеки «Будь здоров» корпорации «Фоззи-групп». Компания «Квиза-трейд» (ТМ «Велика Кишеня») развивает сеть «Велика аптека». Больше такого опыта в Украине не отмечалось. Но перспектива развития бизнеса «от розницы» в нашей стране огромна. Сетевые ритейлеры хорошо знают алгоритм развития розничной торговли. Мало того, у каждого оператора он индивидуален и закреплен на практике. Так, формируя сеть аптек, ритейлеру легко избежать ошибок на первичных этапах организации фармнаправления бизнеса.

Существует несколько типов аптечных торговых точек

1. Аптеки, работающие на безрецептурной основе. Иными словами, это предприятие можно назвать аптечным магазином или пунктом продажи ЛС. В такой точке не производят лекарств, а отпускают только те, которые находятся в свободной продаже. Это доминирующая торговая категория, к ней относится 60-70% от всех аптечных точек. Как правило, ее площадь 40-60 м2, в ней находится до двух провизоров, и помимо ассортимента лекарственных препаратов, есть достаточное количество сопутствующих (чаще всего – гигиенических) товаров.
   Те из них, которые работают круглосуточно, на ночь переходят на продажу через окно. Это вынужденная мера, которая позволяет провизору (а большинство из них – женщины) быть защищенными от ночных хулиганов, особенно – наркозависимых. Кроме того, ночью лекарства приобретаются, как правило, только в исключительных случаях. Как правило, покупатель знает, что именно ему надо, и он не нуждается ни в обзоре торгового пространства, ни в консультации.
2. Аптеки, имеющие рецептурный отдел и осуществляющие изготовление лекарств. Реалии таковы, что в отдельных случаях лекарства приходится именно изготавливать. Потому  что попросту невозможно содержать бесконечный ассортимент ЛС, и в отдельных случаях их проще изготовить из имеющихся ингредиентов.
3. Аптечные супермаркеты. Самая молодая торговая категория. Преимущества магазинов самообслуживания традиционны: покупатель может осмотреть гораздо больше предложений. Такие магазины поддерживают ассортимент до 10 000 наименований с широким предложением сопутствующих товаров.
   Бич этих мест продажи – кражи. Ведь лекарства весьма невелики по размеру, но ценны по стоимости. Поэтому самые дорогие из них все-таки продают через прилавок.

В 90-х аптечная торговля делилась между государственными аптеками и тысячами частных предпринимателей, имевших, как правило, не более 1-2 аптек. В настоящий момент ситуация существенно изменилась, на рынке действуют в основном сетевые компании. Сегодня можно констатировать, что уже более 50 % розничных продаж покрывают именно сетевые предприятия как регионального, так и национального уровня. Естественно, эти организации могут совершать значительные закупки, работать напрямую с производителями и импортерами.

У мелких аптек также есть возможность назначать меньшую цену. Для этого предпринимателям необходимо объединяться в единые консорциумы, которые будут осуществлять централизованные закупки. Такие объединения, в частности, процветают в Восточной Европе и набирают ход в России.

Клиентура

При построении отношений с клиентурой есть два определяющих фактора. Первый традиционен для любой торговли. Это покупательский поток и удовлетворение его ожиданий ассортиментом и ценами на товары.

Второй зависит от взаимоотношений с лечебными и профилактическими учреждениями. Заключенные договора, однако, приносят не только постоянную клиентуру, но и постоянные же обязательства по поддержанию профильного ассортимента препаратов. А это может лишним грузом лечь на товарные запасы, ведь среди них наверняка будут ЛС, которые потребляются эпизодически.
При формировании ассортимента необходимо учитывать еще несколько факторов.
Территориальная близость лечебных учреждений. Чем они ближе, тем чаще через аптеку будут пролегать пути потенциальных покупателей. Особенно это показательно в примерах с крупными больницами городского и областного значения. Безусловно, необходимо учесть и специализацию учреждений. Внимательно проанализируйте ассортимент ваших ближайших конкурентов, их на таких участках, как правило, немало. Здесь выше покупательский поток, но выше и цена ошибки в ассортименте.

Близость к детским и дошкольным учреждениям также накладывает отпечаток на ассортимент. Но не забывайте и о родителях, ведь простудными инфекционными заболеваниями, как правило, страдает вся семья. А вот лекарства для всех нужны разные.

Для деловых районов свойственны высокие продажи ЛС, которые снимают стресс и или похмельный синдром и поддерживают трудоспособность в течение дня.
В спальных районах покупки довольно часто совершают пожилые люди, они же очень большое внимание уделяют цене препарата. Если у вас существует устойчивая клиентура среди пенсионеров, то внимательно следите за ценами конкурентов, иначе можете упустить своего покупателя. 

Антибиотики

Как уже говорилось ранее, каждый, кто связан со сбытом, должен отлично знать ассортимент и уверенно ориентироваться во всех товарных группах. Их довольно много, тем более что фармакология не стоит на месте и постоянно изобретает все новые способы преодоления болезней.

В этом смысле борьба антибиотиков с заболеваниями напоминает пресловутую гонку вооружений. Антибиотики, как известно, избирательно подавляют деятельность отдельных клеток, вирусов, бактерий. Однако за годы их применения органическая среда постоянно приспосабливается к ним, мутируя, преображаясь и требуя изобретения новых и все более совершенных препаратов, к которым они в свою очередь тоже приспосабливаются. Многие здравоохранительные организации уже бьют тревогу, рекомендуя ограничивать применение антибиотиков, особенно при лечении несложных заболеваний. Тем не менее большинство врачей по-прежнему настоятельно рекомендуют пациентам тот или иной набор антибиотических средств, за которыми покупатели обращаются в аптеку.