За последние годы на украинском рынке произошел заметный рост продаж посуды. Резко вырос спрос на дорогую посуду, подарочный ассортимент. Не последнюю роль в этом сыграл рост количества предприятий HoReCa, гостиниц и пансионатов. Хотя и конечные потребители стали более требовательными к качеству и дизайну столового и кухонного инвентаря. Старые сервизы 20-летней давности перестали устраивать потребителей младшего и среднего возраста, на что частично повлияла активная реклама красивого образа жизни в стильном интерьере.    

Эти тенденции подтверждают и операторы рынка. «За последние годы тенденция продажи посуды существенно изменилась. Покупатель стал более требователен к своим приобретениям. Он хочет видеть на кухне не только красивую, но и качественную посуду», - говорит Ольга Капустинская, менеджер по продаже ООО "Филл Маэстро".

Такие изменения привели к росту интереса поставщиков и ритейлеров к рынку. Свято место… «В последнее время рынок посуды пополнился предложениями,  – подтверждает ее слова Ирина Колесникова, старший специалист отдела мелкобытовой техники и систем климат-контроля, компания "Фокстрот-техника для дома" ГК "Фокстрот". - Многие поставщики вводят эту группу в свой ассортимент,  руководствуясь огромным спросом на данный товар и недостаточным количеством рыночных предложений. Т.е. перспективы у этой группы очень большие».

Для кого же в первую очередь открылись новые возможности и как правильно ими воспользоваться для получения максимальной выгоды?

Кто продает

Мест розничных продаж посуды много, но наибольший поток проходит через специализированные магазины посуды (часто работают на территории торговых центров), супер- и гипермаркеты. Также достаточно хорошо идут продажи в специализированных магазинах подарков, но там реализуется свой, особый ассортимент.

Большинство специализированных магазинов напрямую работает с производителями, часто являясь эксклюзивными представителями зарубежных заводов. При этом компании, которые изначально специализировались только на импорте и оптовых продажах, все чаще открывают собственные специализированные магазины посуды.

«С нашей точки зрения, посуда лучше продается все-таки в фирменных магазинах, – говорит Татьяна Самохвалова, коммерческий директор ООО «Евросет». - В первую очередь это связано с тем, что в супермаркетах очень трудно организовать грамотное консультирование».

Другой точки зрения придерживается Ирина Колесникова: «Успешно посуда продается и в больших торговых центрах, и в супермаркетах.  Посуду можно продавать во всех магазинах, независимо от их площади или географического месторасположения».

И все же большинство операторов уверены, что немыслимо достичь хорошей прибыльности от продаж посуды на малой площади, так как этот товар хорошо продается только в том случае, если представлен в широком ассортименте. Следовательно, данная товарная группа - не для маленьких и средних магазинов.

Что продают

Львиную долю рынка посуды (около 60-70%) занимает импортная продукция. Причем это относится как к среднему, так и высокому ценовому диапазонам. В основном отечественная посуда пользуется спросом в сегменте HoReCa, хотя и со стороны владельцев заведений общественного питания часто слышны жалобы  на ее хрупкость и невысокое качество. У супермаркетов - другие претензии к отечественной продукции: отсутствие упаковки, кодировки и информации на товарном ярлыке. Хотя, если оптовики берут на себя решение этих вопросов, продукция все же попадает на прилавки. 

Каждый супермаркет имеет свой, четко определенный ассортиментный перечень, ориентированный на целевую аудиторию и позиционирование магазина. Как говорит представитель одной из сетей супермаркетов, «артикул, который хорошо продается в одном из магазинов, может лежать мертвым грузом в магазине, расположенном в другом районе города». Супермаркеты всех видов наполняют свои полки продукцией среднего ценового сегмента. На продукцию высокого и низкого ценовых сегментов отводится не более 15-20% ассортимента.

А вот специализированные магазины предлагают покупателям продукцию среднего и высокого ценовых диапазонов в зависимости от своего месторасположения.
«Главное – определить максимально подходящий ассортимент для каждой торговой точки,  – утверждает Ирина Колесникова. - Например, в городах- миллионниках можно успешно продавать дорогую посуду, чего не сделаешь с таким же успехом в районных центрах, где акцентируется  дешёвый сегмент».

Кто поставляет

Продажа посуды требует от оптовиков внимательного подхода к различным типам потребителей: HoReCa, супермаркетам, специализированным магазинам. Ведь у них совершенно разные требования по ассортименту, обучению, товарному запасу на складе, скорости поставки, долговечности посуды, упаковке и другим характеристикам. Это приводит к тому, что оптовики организуют в своей структуре специальные подразделения, курирующие супермаркеты и HoReCa.

Оптовые компании готовы предложить рознице такие дополнительные услуги, как комплектация ассортимента, аналитика продаж по артикулам в каждом отдельном супермаркете, мониторинг уровня розничных цен, обучение продавцов-консультантов, разработка схемы расположения товара на стеллажах, регулярные акции и специальные предложения, информационная и рекламная поддержки. Если оптовик серьезно работает с сетью, он обязательно будет следить за тем, чтобы его ассортимент достаточно часто менялся и был уникальным на рынке, в то время как HoReCa завлекают стабильным и широким ассортиментом, покрывающим все потребности ресторана в посуде, скоростью доставки и большим товарным запасом на складе.

Сложности

Основная сложность продажи посуды во всех магазинах - это ограниченное место на полках. Ритейлерам приходится ограничивать ассортимент немногими наиболее ходовыми позициями. Много интересных товаров не попадает в поле зрения покупателей. При этом на обслуживание дешевых аксессуаров и дорогих наборов посуды у продавца уходит примерно одинаковое время.

У магазинов крупных форматов есть дополнительные проблемы. Продажа посуды часто требует помощи продавцов-консультантов, а их на такие отделы всегда не хватает, ведь основное внимание уделяется  приоритетным товарным группам, будь то продукты питания или товары для дома. Особые проблемы - бой и магазинные «несуны».

Но трудности не отпугивают ни новых игроков рынка, ни «старожилов». Ведь конкуренции в высоком ценовом сегменте практически нет: каждый покупатель находит среди предложений ритейлеров именно свое и не сравнивает цены в соседних магазинах. Немного теснее в среднем и низком ценовых сегментах.

Факторы успеха

По этому поводу сходятся во мнении практически все операторы рынка. «Волшебной палочкой», которая превратит обычную товарную группу в магазине в великолепную «дойную корову», можно считать такой «джентльменский набор»: квалифицированные продавцы (и качественное обслуживание), правильно подобранный ассортимент и мерчандайзинг. А также месторасположение магазина, его близость к целевой аудитории, интерьер, наличие парковки, достаточный складской запас наиболее ходовых позиций. 
 
Ольга Капустинская рассказывает: «Правила, которых придерживается наша фирма длягарантирования успешных продаж, - это умение выслушать своего покупателя и высокое качество обслуживания».

Поддерживает и дополняет ее Татьяна Самохвалова: «Самое важное – это ассортимент и качество предлагаемого потребителю товара. Также следует обратить внимание на подбор и обучение персонала. Кроме того, значение имеют внимательное, личностное отношение к клиентам, регулярные акции, грамотно построенная рекламная кампания». Отдельного слова заслуживает и мерчандайзинг.

Чудеса выкладки и оборудования

«Мерчендайзинг помогает создать своеобразную, интересную атмосферу, расположить покупателя, тем самым сформировав свой, особый стиль магазина», – уверена Ольга Капустинская.

О том, как это осуществить практически, рассказывает Мария Корж, дизайнер-проектировщик компании TORPAL: «Для создания необходимой эмоциональной атмосферы в магазинах посуды используют такие приемы;

Положительное влияние на посетителей оказывает наличие в торговом зале островков декоративной выкладки. В случае с посудой – это небольшие столы, сервированные и украшенные как обеденный стол либо как стол для праздничного завтрака.

В отделах посуды довольно часто как сопутствующий товар продают и сувениры. Выкладка нарядных  сувениров на горках в центре зала способна создать  праздничный эмоциональный фон в отделе и помочь принять решение о покупке».

Важность грамотной выкладки продукции в магазинах и отделах посуды сложно переоценить. Известны случаи, когда после изменения оформления витрины продажи возрастали на 40-200%!

Классически идеальным торговым оборудованием для магазинов посуды считаются  простые функциональные стеллажи и прилавки с горизонтальными поверхностями. Полки в таких стеллажах делают стеклянными для столовой посуды или из ДСП и OSB - для кухонного инвентаря.

Дорогую посуду выставляют в застекленных витринах и зеркальных горках. Такие горки могут быть вращающимися с избирательной подсветкой. А вот для отделов кухонного инвентаря можно использовать не только простые полки, но и панели, повесив на них мелкие предметы от  половников - до сковородок.
Столовые приборы выкладывают в витринные прилавки, а наборы столовых приборов - в высокие застекленные стойки. Серебряные и позолоченные приборы чаще размещают в ювелирных прилавках.

«Сковородки и мелкая кухонная утварь (ложки, лопатки, поварешки и т.п.) никогда не выставляются в единичном количестве, а только по несколько единиц, от 3 до 10. Одновременно такая выкладка является и накопителем (товарным запасом), и смотрится солидно, показывая всю серьезность, с которой мы подходим к процессу представления посуды», – рассказывает Ирина Колесникова.

Еще одним интересным моментом, по мнению Ирины, является то, что все товары в магазинах выставляются по цене (от меньшей к большей), при этом нет выделения каких-то определенных торговых марок в модельном ряду. Посуда же, наоборот, выставляется на полках отдельно по торговым маркам.

К тому же, добавляет Мария Корж, на сегодняшний день производители оборудования используют  различные новшества в оборудовании, предназначенные для улучшения экспозиции. Так, для выкладки тарелок сейчас предлагают специальные сетки, в которых тарелки можно расставить аккуратно и удобно. А наборы столовых приборов удобно располагать на наклонных полках с бортом, что облегчает обзор.

Также необходимо обратить внимание, считает она, на широкие возможности использования пространства вдоль витрин магазина или отдела в ТЦ. Посуда – именно тот товар, выкладку которого легко сделать привлекательной со всех сторон. Установив вдоль витрин «прозрачное» оборудование, мы получаем и красиво, и информативно оформленную витрину, и рационально использованную торговую площадь, работающую внутри торгового зала.

При этом все опрошенные ТД эксперты сходятся во мнении, что у магазинов, продающих посуду, большой потенциал. Так что дерзайте, господа, рынок ждет вас!