69% покупателей купят продукты, которые они никогда не покупали прежде, в результате действий по продвижению. Главным фактором, стимулирующим покупку новых продовольственных продуктов, является реклама на телевидении. Другими важными факторами являются предложения «нескольких покупок» (multi-buy) и ценовые скидки. Однако, как оказалось во время проведения фокус-групп компании IGD, в общем существуют ожидания того, что мероприятия ATL будут подкреплены BTL-действиями.

Выбор между предложениями «несколько покупок» и снижением цены зависит от категории товара и покупателя. Предложения «несколько покупок» стимулируют объемы продаж, а поэтому скорее не сработают в отношении старших покупателей и небольших домохозяйств. Они также не популярны в категориях скоропортящихся товаров, таких как свежие продовольственные продукты. Поэтому в Великобритании, население которой стареет, а количество домохозяйств, состоящих из одного человека – увеличивается, промоции должны стимулировать лояльность среди именно этих важных групп населения. 

При разработке ценовой стратегии розничники учитывают, что в то время как некоторые покупатели желают постоянно покупать продукты по низкой цене, другие – ожидают промоционных предложений. Исследование IGD показывает, что 49% любят промоции, а 51% - не обращают на них внимания.

Ценовая тактика будет зависит от того, на какой из типов покупателей нацелен производитель. Однако, если целевая аудитория широка, необходимо понимать, что существует четкое разделение между этими двумя группами потребителей. Для производителей брендов выбор стратегии зависит от категории и целевой аудитории.

Относительно продуктов, потребление которых не эластично (таких как шампуни), справедливо то, что в результате скидки покупатели могут запастись продуктами, освободив от них на какое-то время рынок. Это действительно будет иметь некоторый эффект, поскольку на протяжении некоторого времени потребители не будут покупать продукцию конкурентов. Однако это может негативно отразиться на категории в целом, поскольку увеличатся потраченная сумма и объем покупки за визит, зато уменьшится частота визита.

В то же время, для продуктов, потребление которых эластично, таких как сыр, покупка в больших количествах может стимулировать большее потребление.