На что стоит обратить внимание, покупая такой магазин?

Возвращение подавляющего большинства наших соотечественников в "магазины у дома", вызванное кризисом 2008-2009 гг. не стало кратковременным явлением — согласно различным статистическим исследованиям, от 40 до 55% украинцев регулярно делают покупки в небольших магазинах и торговых точках продуктовой и смешанной торговой группы, а периодически пользуются их услугами до 95% наших сограждан.

Ничего необычного и, тем более, парадоксального, в подобном успехе небольших торговых точек нет. На благословенном капиталистическом Западе уже давно поняли секрет успеха магазина - "малыша" в борьбе за место под рыночным солнцем. Суть ее заключается в скрытых резервах, свойственных малому бизнесу в целом, и, прежде всего, в повышенной чуткости и гибкости реагирования на все изменения конкурентной среды.

К тому же покупка магазина позволит вам, как новому владельцу предприятия, не иметь дело с акционерами, советами директоров, многоуровневым менеджментом и прочими "прелестями" большого и даже среднего торгового бизнеса.

Быстро оценивать окружающую обстановку (в том силе применяя методы оперативного маркетинга) оперативно принимать решения и проводить их в жизнь, не забывая об оценке их эффективности (влияния на объемы товарооборота, уровень прибыли и т. д.) - о такой самостоятельности можно только мечтать! Но чтобы в будущем вы могли в полной мере воспользоваться всеми преимуществами приобретенного бизнеса, нужно кое-что предпринять еще перед его покупкой (во время выбора бизнес-объекта и подготовки к проведению сделки).

1. Думайте о будущем. Купить магазин несложно, но, выбирая бизнес, оценивайте место его расположения и возможности не только с позиций сегодняшнего дня, но и (по крайней мере) среднесрочной перспективы. В зависимости населенного пункта и масштабов самого магазина ("минимаркет" на первом этаже жилого дома или в полуподвальном помещении, торговый киоск или павильон и т. п.) этот период, как правило, колеблется от восьми месяцев до полутора-двух лет.

Каким бы вы хотели видеть приобретаемый бизнес к окончанию указанного периода? Каких результатов к тому времени вы намерены достичь? Наверняка у вас есть какие-то финансовые ориентиры — теперь остается только наложить их на окружающую реальность и, с некоторой долей вероятности, спрогнозировать будущее.

Может в доме напротив вот-вот откроют круглосуточный продуктовый супермаркет? Или здание, в котором расположен предлагаемый вам магазин в ближайшем будущем пойдет под реконструкцию, а то и под снос? Крупицы предварительной информации об этой и других неприятных "неожиданностях" несомненно, уж сейчас витают в воздухе — надо только уметь их собрать и проанализировать.

Впрочем, возможны и приятные "сюрпризы": например, оживление полузаброшенного детского садика, в котором в течении нескольких последних лет располагался офисный центр, даст вам дополнительное количество покупателей, ориентированных преимущественно на широкий ассортимент детских товаров и продуктов питания "диетической" группы, а сдача "замороженного" на время кризиса жилого долгостроя обеспечит еще более значительный приток клиентов.

2. Внимательно ознакомьтесь с финансовой отчетностью предприятия за предыдущие годы. Причем обращайте внимания не только на общие тенденции и динамику продаж в целом. Постарайтесь вникнуть в суть вещей поглубже. Насколько получаемый магазином доход соответствует его возможностям? Есть ли резервы и насколько грамотно они используются? Правильную ли ли ( с вашей точки зрения) политику ценообразование проводит нынешний собственник?

Ответы на эти и многие другие вопросы помогут вам выбрать предприятие "с перспективой", не отвлекаясь на уже "выжатые" варианты, которые ранее, возможно, и показывали неплохие результаты, но в целом давно исчерпали свои возможности — вы же покупаете бизнес не на один год, не так ли?

3. Постарайтесь определить, динамику и структуру ваших будущих доходов. Наблюдается ли тенденции к ее росту или падению? Если справедливо первое, то за счет чего это происходит — увеличивается ли число покупок или их объем — и в том, и в другом случае будущему владельцу придется задуматься о достижении определенного баланса в столь утешительной динамике.

Если же продажи падают, то насколько возможно исправить ситуацию вообще? Возможно, лучшим выходом будет сразу переключиться на рассмотрение более благополучного варианта, особенно, если владелец этого магазинчика не склоне уступать в цене и пытается (на словах) убедить вас, что дела вот -вот поправятся.

Сложности в будущем могут ожидать и предприятие, чьи финансовые результаты уже длительное время находятся на стабильном (хоть и невысоком в среднем по отрасли) уровне. Смена собственника это всегда определенного рода шок для бизнеса (особенно- для малого) и нет никакой гарантии, что, по крайней мере, на начальном этапе (4-6 месяцев после покупки), эти показатели могут существенно просесть. Если вы готовы идти на подобный риск, не забудьте учесть это при переговорах об окончательной цене бизнеса и заложить в свой бизнес-план резервные средства для страховки от подобных неприятностей.

4. Изучайте покупателя. Даже если вы не новичок в торговле, вам придется учитывать местные особенности спроса, которые порой меняются даже в пределах одного района города — не говоря уже о разных регионах.

Помните — владельцу небольшого магазина куда легче поставить себя на место своего клиента, нежели собственнику супермаркета. Смотря на товары, почаще спрашивайте себя — купили ли бы вы их сами, да еще по такой цене. В будущем это поможет вам сделать ассортимент вашего магазинчика более востребованным основной целевой группой покупателей.

Кстати, проводя традиционные "полевые исследования" - знакомство с повседневной работой вашего будущего магазина в реальных условиях — не забывайте изучать покупателей. Какую часть из них составляют случайны посетители?

Существует ли устойчивое ядро клиентов, которые смогут обеспечить минимально-допустимый уровень продаж даже в периоды естественного делового затишья — а если нет, есть ли возможность добиться этого именно на данном бизнес-объекте? Отрицательные ответы на большинство подобных вопросов могут означать, что для покупки лучше выбрать другое предприятие. Впрочем, пока выбор на рынке еще есть.