Потребитель правит бал

Сок в течение последних 2-3 лет перешел из продуктов премиум-категории в один из напитков, утоляющих жажду. Тому способствовало сразу несколько процессов.

1. Рост доходов населения и их стабилизация.
2. Развитие отечественного производителя.
3. Вместо рыночных 20-30%% или 30-50%% наценки в мелкой рознице отечественный потребитель имеет возможность покупать соки у региональных и национальных ритейлеров, которые закупают их напрямую по ценам производителя.

Разбор по понятиям

На рынке присутствуют в значительном количестве как соки, так и морсы, нектары, напитки и прочее. Разобраться в этом многообразии поможет следующая классификация.

• СНН – сокосодержащие негазированные напитки – самое общее название всей соковой группы. К ним относятся все нижеперечисленные.
• Соки-nfc (not from concentrate — “не из концентрата”) — соки, произведенные непосредственно путем первого отжима фруктов или овощей.
• 100% (натуральные) соки — соки, восстановленные специально подготовленной водой из концентратов.
• Морс — сокосодержащий напиток с долей натурального ягодного сока около 25%. Нектары и напитки — смеси сока, воды, сахара и прочих добавок, доля сока в нектарах — от 25%, в напитках — до 25% .

Упаковка – всё!

С каждым годом растет количество вариантов упаковки, которые предлагают производители. Наиболее часто предлагаемым вариантом является тетра-упаковка шведского концерна тетра-пак. К давно привычным расфасовкам 0,2  и 1 л прибавились 0,5 , 1,5 и 2 литра.

Существенно повлияла на рынок в 2004 году выводом ПЭТ-упаковки ТМ «Биола», которая сразу отхватила существенную долю рынка. ПЭТ удобен прежде всего для тех, кто предпочитает употреблять сок в пути. Пластиковая бутылка менее подвержена деформации.

ТМ «ВинниФрут» вернула отечественному потребителю соки в 3-литровых банках, в т. ч. с ностальгическим морковным вкусом. Это также позволило им заполучить определенную долю рынка.

Помимо литража, продолжаются поиски оптимальной формы.

Особую роль на рынке сыграла так называемая «белая» упаковка, которая была выведена в 2003 году на рынок Одесским консервным заводом детского питания (ОКЗДП, Компания «Витмарк», ТМ Джаффа, Джаффа-селект и прочие). Небрендированный сок был на «ура» воспринят отечественным потребителем.

Богатство вкусов и сочетаний

Палитра предложенных СНН с каждым годом расширяется. Иногда это приводит к избытку предложения, и некоторые ритейлеры вынуждены заниматься оптимизацией ассортимента. В частности, из 5-ти предложений айвового сока оставить 1-2 бренда. 

Традиционно же лидируют следующие вкусы:

1. Фруктовые миксы держат порядка 25 % доли рынка.
2. Яблочный вкус – это 12 % рынка.
3. Примерно такая же ситуация с томатным вкусом (11 %).
4. Апельсиновый сок (10%) является традиционным элитным напитком, содержащим многие витамины.
5. Мультивитамин (9%) – это возможность попробовать несколько экзотических вкусов по цене одного пакета.

Почти все производители соков нуждаются в поиске своей ниши или улучшении позиционирования в тех из них, которые они уже заняли. Такое развитие ситуации будут диктовать мировые тенденции. В Европе активно растет потребление функциональных напитков. Эта категория постепенно отнимает рыночные доли у соков и нектаров.

Первые попытки стать пионерами в детском сегменте уже сделали некоторые компании. Компания «Росинка» вывела на рынок марку «Каприсонэ», «Сандора» — ТМ «Сандорик», а компания «Виннифрут» собирается основной из своих брендов «Винни» сделать зонтиком детского бренда, под которым будут выходить функциональные продукты. Например, планируется выпуск витаминного коктейля «Винни-Витамини», десертов, фруктовых пюре и желе.

Тесный рынок производителей

Как уже говорилось ранее, украинский рынок на 90 % принадлежит отечественному же производителю.

Со значительным отрывом наиболее приоритетное положение на рынке занимают два производителя. Это николаевская «Сандора» и одесский ОКЗДП

Максимум прибыли

Соки  - относительно несложная группа для работы менеджера по закупкам (в дальнейшем – МПЗ). Причина тому – соки не имеют многих признаков, присущих «сложному» товару. Сроки годности – внушительные, до 1 года. Упаковка, как правило, прочная. Особых условий хранения не требуется. Производителей достаточно много. Цены на сок растут вместе с остальными ценами на рынке.

Закупки

Оптимальным будет переложить процесс составления заказов на представителей дистрибьютора и производителя. Необходимо только предупредить об определенных рамках, за которые не стоит заходить. Т. е. не превышать товарные запасы, не привозить товары, которые еще не были введены в торговую сеть. Желательно также достичь договоренностей о возврате нереализованного товара.

Мерчандайзинг

Большинство крупных производителей имеет в своем составе команды мерчендайзеров, которые особое внимание уделяют супермаркетам. При составлении планограмм необходимо учесть интересы всех производителей, а в дальнейшем контролировать, чтобы мерчендайзеры не превышали свои полномочия.

При составлении планограмм необходимо учесть следующие факторы:

1. Положение торговых марок на рынке.
2. Выделение основных блоков:

• Премиум-сегмент – соки в стеклянных упаковках до 1 литра.
• Соки премиум-сегмента, емкостью 1 литр, в т. ч. в упаковке «тетра-призма».
• Соки среднего сегмента 4-5 грн, 1 и 1,5 литра. 
• Соки в «белой» упаковке всех производителей, 1 , 1,5 и 2 литра.
• Нектары и напитки, 1 литр.
• Соки в ПЭТ-упаковке, 0,5 , 1 и 2 литра.
• Соки 0,2 и 0,5 литров.
• На нижних  полках располагаются соки больших упаковок – два (тетрапак) и три литра (стекло).

Одна из возможностей повышения продаж соков – это перекрестное расположение. Соковые секции можно располагать в бакалейном отделе, в ликероводочном или возле сыро-колбасного. 

Ротация товара

Соки нужно менять своевременно. Потребитель обращает внимание на срок годности, так как хочет пить сок максимально свежим.
При хранении соков необходимо учитывать несколько факторов, в т. ч. неоднородность упаковки соков.

Соки малых упаковок – 0,5 и особенно 0,2 допустимо располагать до 7-10 ящиков друг на друге.
Стекло желательно располагать до 2-3 ящиков друг на друге.
ПЭТ-упаковка предполагает расположение до 4-5 ящиков вверх. По ПЭТу 0,5 литров возможности больше, примерно до 7-8 ящиков.

Расположение сокового отдела в зале

Плюсы в пользу вынесения соков в отдельный отсек:

1. Соки – довольно внушительная группа, которая может образовывать целый отдел.
2. Многие производители предоставляют полочное оборудование, в т. ч. достаточно привлекательно исполненное. Можно украсить им отдел.
3. Таким образом можно направить потребителя в сторону более дорогого продукта, чем фруктовые воды, например.

Минусы:

1. Максимальная цена сокового пакета – около 10 грн, что делает прибыль с единицы продукта невысокой. Алкогольный отдел имеет значительные преимущества на этом фоне.
2. Как правило, потребитель не проводит много времени в выборе соков. И не приобретает большее его количество, чем планировал до входа в магазин.

Работа продавца-консультанта

1. Продавец должен знать преимущества и недостатки каждой из упаковок товара.
2. Должен знать отличия между 100% соками, нектарами и прочим.
3. Продавец должен помогать покупателям выбирать большие упаковки соков.

Таким образом, можно заключить, что соковая группа удобна в работе, имеет потенциал роста и приносит стабильную прибыль. Это та стабильная группа, которая дает возможность ритейлеру чувствовать себя спокойно и независимо от перепадов продаж в других группах.