Лишь 9% розничников считают, что производители ясно видят и контролируют свои бизнес-цели. Особое недовольство розничники высказывают по отношению к таким ключевым областям, как развитие отношений с клиентами и проведение промоционных мероприятий.  

Розничные компании, принявшие участие в исследовании, обращают внимание на то, что они нуждаются в сотрудничестве с производителями, которые помогут им превратить накопленные знания о потребителях в инновационные продукты, конкретные задачи и рекоммендации.

«Исторически сложилось, что производители всегда обращали внимание только на потребителей, как на своего единственного «клиента», комментирует Джон Бройер, партнер IBM. «А сегодняшний день ставит перед ним другие требования – понимать и предоставлять новые ценности также для своих розничных клиентов. Производители должны найти баланс между новыми потребностями покупателей и требованиями розничников об эксклюзивных ценах, услугах и продуктах».

На рынках массовых продуктов сотрудничество между розничниками и поставщиками усложняется, поскольку для поставщиков важно продавать в максимальном количестве магазинов. Из этого следует, что усилия поставщика по максимизации продаж конкретного продукта в одной сети могут повторятся и в другой, конкурентной сети. Продажа – это продажа, и для поставщика не существенно, осуществляется она в Wal-Mart, Walgreens или Wegmans.

В действительности, полагаясь слишком много на производителей в деле удовлетворения потребителей, розничники пытаются не брать ответственность на себе. В конце концов, этим занимается именно розничный бизнес.