Из-за обострившейся проблемы неплатежей в продовольственной рознице многие  производители и дистрибьюторы остались без средств на закупку новых партий  товара. Дистрибьюторские компании утверждают, что многие торговые сети прекратили оплачивать товары непродовольственной группы, а оплата за скоропортящиеся продукты питания происходит с большими задержками. Пока что сети не готовы идти на уступки и лишь ужесточают условия сотрудничества для поставщиков. Однако в ближайшей перспективе и первым и вторым предстоит совместно решать вопрос пересмотра ассортиментной политики

Ассортимент изменится 

На первый план для многих потребителей выходит цена продовольственных товаров, в то время как роль бренда и торговой марки уменьшается. Режим экономии для населения еще больше ужесточится сразу после новогодних праздников - во второй половине января. "Показатели "среднего чека" и еженедельных посещений торговых точек уменьшатся, поскольку потребители переориентируются на экономные покупки и откажутся от товаров премиум- сегмента, что, в свою очередь, повлечет рост конкуренции и потребует от розничных компаний изменения ассортимента и снижения стоимости товаров", - отмечает Анна Личман. В результате торговые сети будут активно переориентироваться на закупку более дешевых продуктов питания. Если же изменение ассортимента не произойдет, то, по самым пессимистическим прогнозам, не менее 20% покупателей переориентируются на закупку продуктов питания на местных рынках. 

"Некоторые из наших контрагентов пытаются перекладывать свои риски на партнеров: увеличивать дебиторскую задолженность, требовать более выгодных условий поставок", - подтверждает генеральный директор кондитерской компании "АВК" Андрей Дикунов. Как сообщил генеральный директор компании "Сандора" Нил Старрок, некоторые клиенты компании задерживают расчеты с ней. Поставщики утверждают, что добросовестных партнеров, которые по- прежнему вовремя платят, можно пересчитать буквально по пальцам, среди них Billa, "Караван", "МегаМаркет". Другие сети запаздывают с расчетами на две недели и больше. "Мы ощутили сложности с распределением собственных средств, когда в связи с известной ситуацией, сложившейся в "Проминвестбанке", у нас "застряло" несколько миллионов гривен", - поясняет начальник департамента по связям с общественностью Fozzy Group Марианна Конина. А в пресс-службе компаний "Омега" (сеть продуктовых супермаркетов Varus) и "Руш" (линия магазинов для женщин "Ева") отмечают, что за товар, проданный в ноябре, поставщики получат свои деньги в феврале следующего года.

Коммерческий директор "ПАККО Холдинг" (сети супермаркетов "Вопак", cash&сarry "ПАККО") Сергей Шавлукевич признает, что кризис неплатежей обостряет отношения между поставщиками и торговыми сетями. По его словам, некоторые поставщики в одностороннем порядке изменяют условия оплаты, например, уменьшают или переводят на предоплату. "Но это, скорее, касается региональных брендов или неприоритетных товаров", - уточняет он. Как добавляет коммерческий директор ООО "Край" Виталий Коба, дефицит денежных средств заставляет и поставщиков, и торговые сети тщательно отслеживать свои финансовые потоки, требовать выполнения обязательств раньше установленных сроков. Например, изготовители соков и их производных после задержек расчетов торговых сетей перешли на краткосрочные контракты вместо долгосрочных.

Под Новый год импорта не будет

Недостаток оборотных средств у поставщиков сказывается на своевременных поставках товара в торговые сети. "Сроки оплаты за импортные товары, за сырье и материалы для производства товаров поставщиками сдвигается на более поздние даты", - отмечает Виталий Коба. Перебои с поставками подтверждает и Сергей Шавлукевич. "Кроме неплатежей со стороны торговых сетей существуют еще неплатежи поставщиков (в основном, дистрибьюторов) импортерам и производителям. Есть существенные проблемы с наличием продукции (например, с рыбой) у самих импортеров", - рассказывает он.

Больше всего сегодня страдают дистрибьюторы, занимающиеся импортной продукцией. Помимо проблем с неплатежами на их деятельности отразились и валютные колебания. Однако, как отмечает один из импортеров сухофруктов, "вникать в ситуацию" и пересматривать условия сотрудничества торговые сети не желают. Договоры же о сотрудничестве между сетями и импортерами составлены таким образом, что последние могут повышать цены не чаще одного раза в месяц и не выше чем на 10%.

В результате перед поставщиками-импортерами в октябре возникла дилемма: продолжать отгружать продукцию по старым ценам и нести убытки либо прекратить отгрузки, автоматически ухудшив отношения с торговыми сетями. Компании поступают по-разному: одни рискуют и повышают цены выше допустимой нормы, а другие - сокращают объемы поставок. По оценкам аналитиков, уже сейчас в некоторых категориях импортных товаров (таких, как рыба, консервы, замороженные продукты) наблюдается недопоставка продукции на 15-20%. В ближайшее время ситуация, судя по всему, усугубится. В декабре, несмотря на пиковый сезон продаж (перед Новым годом продажи продуктов питания увеличиваются в среднем на 25-50%), ассортимент продукции в торговых сетях "похудеет" на треть. Это произойдет, в основном, за счет недопоставок импортных товаров.

"Малыши" покинут сети

Особенно остро ощущают проблему отсутствия средств мелкие производители. "Они обладают меньшей по сравнению с крупными игроками рынка финансовой прочностью, и в ситуации кризиса могут не справиться с задачей оптимизации затрат и необходимостью работать "на своих деньгах", - отмечает начальник отдела по связям с общественностью и прессой корпорации "АТБ" Анна Личман. Не исключено, что такие производители будут вынуждены отказаться от реализации продукции через крупные торговые сети в пользу менее цивилизованных форматов торговли. Проще говоря, им будет выгоднее торговать на рыночных точках.

Большинство дистрибьюторских компаний, имеющих в своих активах значительное число брендов, манипулируют платежами в пользу того или иного производителя. Поэтому дистрибьюторы предпочтут сосредоточиться на более выгодных партнерах (раскрученных и продаваемых брендах). Аналитики компаний "Омега" и "Руш" считают, что в итоге на рынке останутся лишь крупные поставщики известных брендов: "Мелкие отойдут на второй план, вплоть до прекращения своей деятельности".

Как отмечает менеджер по кредитному контролю "Джей Ти Интернешнл Компани Украина" Андрей Сичка, дистрибьюторы будут стараться оптимизировать ассортимент продаваемых товаров и концентрироваться на самых прибыльных из них: "Но вопрос в том, насколько производители с этим согласятся". В связи с этим не удивляет прогноз Шавлукевича, который считает, что в следующем году число дистрибьюторских компаний сократится за счет перехода значительной части производителей на прямые поставки и за счет процессов слияния и поглощения.

Еще одно неприятное известие для поставщиков и производителей: в новых контрактах с сетями на 2009 год суммы за "маркетинговые услуги", которые оплачиваются поставщиками (в том числе за место на полке), будет на 20-30% выше прошлогодних. При этом от компаний требуют внести эту оплату сразу за год вперед. В нынешней ситуации выполнение этого условия окажется под силу лишь крупным производителям. В результате после перезаключения всех договоров о сотрудничестве - в феврале 2009 года - из каждой продовольственной категории в торговых сетях уйдут по два-три поставщика. По предварительным оценкам, число поставщиков для торговых сетей в следующем году уменьшится примерно на 20%.

Но их место на полке, скорее всего, пустым не останется. Со временем его займут новые компании с масштабными стратегическими планами на украинском рынке и мощным запасом финансовых средств на развитие и маркетинговое продвижение своей продукции. В случае значительного оттока поставщиков торговые сети будут более лояльно рассматривать новые предложения о сотрудничестве. В первую очередь, с поставщиками продуктов питания нижнего ценового сегмента. "Дополнительных условий для новичков при вхождении в рынок выставляться не будет", - обещает Коба. А Анна Личман уточняет, что для поставщиков ужесточатся лишь требования в части соблюдения договорных условий и предоставления сети максимальных скидок, то есть минимальных цен на товар. Не исключено также, что при массовых отказах от перезаключения контрактов, торговые сети будут вынуждены пойти на уступки и поумерить свои аппетиты на так называемые маркетинговые мероприятия.

Михаил Грищенко, директор Студии исследования розницы RetailStudio:

В условиях снижения покупательской способности части населения, оптимизация ассортимента является естественным решением. Это совместная задача сетей и дистрибьюторских компаний. Дистрибьюторам придется оперативно реагировать на изменения в ассортиментной политике розницы. Но это только часть мероприятий, которые предпримут ретейлеры для повышения эффективности в условиях кризиса. Кроме того, торговые сети будут очень тщательно подходить ко всему процессу организации покупки. Корректироваться будет не только ассортимент, но и маркетинговая политика, PR, проведение акций в торговых точках. И все ради того, чтобы удержать покупателя и минимизировать снижение его расходов. В этом — главный вызов дистрибьюторам. Они должны будут научиться сотрудничать с сетями ради повышения эффективности процесса розничной продажи. Те из дистрибьюторов, которым это не удастся, могут потерять доступ на рынок.